Ho deciso in quest’articolo di raggruppare una serie di considerazioni utili a qualsiasi imprenditore o venditore nel contesto di una presentazione finalizzata ad una successiva vendita.
Ringrazio in tal senso un interessante Hangouts di Marco Montemagno e alcuni dei preziosi consigli di Oren Klaff.

Immaginatevi di essere dal vostro cliente o dai vostri possibili finanziatori. Non avete molto tempo ma dovete generare curiosità ed essere persuasivi.
Di seguito trovate, come già detto, una possibile scaletta di 8 punti a cui sarebbe interessante riferirsi in modo da non andare a ruota libera con tutti i rischi connessi.
Per motivi di comprensione procederemo in ordine cronologico, partendo ciò dalle prime fasi da seguire sino ad arrivare alle ultime.

1. A) Conoscere il proprio interlocutore, il proprio pubblico (chi sono, cosa vogliono, quanti anni anno, a quale cultura si riferiscono, quanto ne sanno, che cosa vogliono ottenere…) e partire da esso per costruire il vostro discorso. B) Una seconda ipotesi prevede di avere invece un discorso predeterminato da adattare solo in modo marginale ai differenti interlocutori e contesti.

2. Seguite una formula: “Io sono X e aiuto Y a fare Z”. In questo modo anzitutto comunicherete la vostra identità, il vostro status per far sapere chi siete e creare fiducia (usate credenziali e referenze). Il principio su cui vi state posando è quello dell’Autorità (ci si fida di chi sa far bene una cosa e di chi è referenziato dagli altri nel farla bene).
Ex: Siamo l’ostello Uanna Ganna e aiutiamo i giovani turisti a divertirsi, relazionarsi con i propri pari e conoscere le situazioni migliori per divertirsi a Barcellona.
Ex: Siamo l’azienda SlowCoffe e aiutiamo gli amanti del caffè che non tollerano la caffeina a godere di questa buonissima bevanda privandola della caffeina ma non del gusto che la rende tanto speciale. (Per farlo abbiamo creato una particolare miscela in grado di offrire il 40% in più di gusto rispetto ai classici Dec.

CHI SIAMO – A CHI CI RIVOLGIAMO – PER OFFRIRGLI COSA – CON QUALI GARANZIE

3. Fate la domanda: VI SIETE MAI TROVATI IN QUESTA SITUAZIONE (problema)? In questo modo sarete in grado di partire dal loro problema illustrandogli come ci sia qualcosa che vada risolto (per l’appunto con ciò che avete da offrire)
Ex: Vi siete mai trovati a Barcellona senza riuscire a creare legami con altri giovani come voi? Senza sapere dove fossero le feste più incredibili dove passare il vostro tempo? L’ostello Uanna Ganna…
Ex: Avete mai provato ad avere le palpitazioni dopo aver bevuto un caffè? L’azienda SlowCoffee…
Ex: Immaginate di aver 30 anni. Vi svegliate la mattina e vi accorgete, guardandovi allo specchio, delle prime rughe. Non vorrete invecchiare così giovani? L’azienda SoftSkin…

4. Principio del ME TOO. Ovvero: fate capire che in quel problema ci siete passati anche voi. Questo per A) Allinearvi con l’interlocutore/ creare una relazione con lui/ far capire che siete stati sulla stessa barca. B) Far capire che avete delle competenze pratiche proprio perché ci siete passati anche voi.

5. A questo punto illustrate il PERCORSO con cui avete risolto il PROBLEMA (per renderli partecipi e fargli capire degli ipotetici step con cui da un problema si arriva una soluzione. Con il vostro racconto (vedi articolo Storytelling) li appassionerete, creerete empatia e offrirete un’immagine molto potente in cui si potranno impersonificare.

6. Comparazione VECCHIO rispetto al NUOVO. Capacità di comparare il vecchio contesto con il nuovo (può essere un prodotto, un processo, etc..) aiutando le persone a percepire il vostro valore con un’associazione di diverse modalità. Devono in questa fase trasparire le caratteristiche e i vantaggi.
Ex: Il vecchio modo di costruire le case era il cemento. Ora io vi offro il nuovo… Vi offro una casa in legno. I vantaggi sono molteplici: vantaggi economici (ottimo rapporto qualità prezzo) e rapidità di montaggio. Durabilità del legno. Antisismico e resistente al fuoco. Casa in classe A.

7. 3 COSE DA FARE… 3 COSE DA NON FARE. Ovvero: iniziare a dare dei consigli riferiti a ciò che fate in modo che il vostro interlocutore possa già testare l’efficacia del vostro prodotto o della vostra azienda. Marketing is education! Questo aspetto è fondamentale anche nelle strategie pre-vendita/ pre-incontro con il cliente (magari con il proprio blog in modo continuativo). Prima di vendere qualcosa dovete far percepire l’utilità del vostro prodotto.
Ex: Se siamo un’azienda che si occupa di marketing potremmo dare dei consigli su cosa fare e non fare nelle proprie strategie di Social Media Marketing offrendo esempi che li supportano con relativi risultati.

8. CALL TO ACTION. In chiusura della presentazione comunico quello che voglio faccia il mio cliente.
Ex: Sto facendo un discorso a degli investitori? Dite quanti soldi vi servono e come potranno aderire alla collaborazione.
Ex: Voglio vendere una macchina al mio cliente? Gli spiego come iniziare a fare l’ordine.

Qualcuno, arrivati a questo punto, potrebbe pensare che la struttura proposta (che ripeto è solo una fra diverse ipotesi) sia troppo lunga e articolata per il tempo a disposizione.
Bene! Nulla di più semplice che rivederla in autonomia decidendo A) Quanto tempo assegnare a ciascun punto facendo in modo che il totale (considerando imprevisti e digressioni varie) sia incluso nel periodo massimo che ci concediamo o che pensiamo ci concederanno. B) Quali punti eliminare o ridurre ai minimi termini (ex: potrei eliminare il punto 7 o ridurlo a una cosa da fare e una da non fare).

In alternativa, anche se si tratta di strutture sicuramente più povere e meno efficaci, per presentazioni molto brevi potete usare queste altre strategie:

1) PROBLEMA – SOLUZIONE – VANTAGGI
Partite cioè dal problema che pensiate possa avere il vostro cliente ed illustrando la soluzione offritene i vantaggi

2) PASSATO – PRESENTE – FUTURO
Partite dalla descrizione del mondo di ieri, illustrate quello di oggi e delineate quello del futuro che sarà possibile grazie all’uso del vostro prodotto o servizio.

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